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Non-Business-Marketing

Non-Business-Marketing: Absatzwirtschaft im nicht-profitorientierten Bereich

Die deutsche Entsprechung für Marketing ist Absatzwirtschaft und beschreibt die konsequent marktgerichtete Unternehmensführung mit dem Ziel des gewinnorientierten und umsatzsteigernden Absatzes von Waren oder Dienstleistungen. Non-Business-Marketing betrifft nun den nicht-profitorientierten Bereich innerhalb der Wirtschaft eines Staates beziehungsweise einer Gesellschaft im Sinne der Soziologie. Den Begriff Marketing, Sachgebieten wie Betriebswirtschaftslehre oder Marktpsychologie zugehörig, haben Wirtschaftswissenschaftler, Uni-Professoren, Ökonomen und Politiker auf der Grundlage wirtschaftlicher Entwicklungen häufig und aus unterschiedlichen Sichtweisen definiert. Dass Non-Business-Marketing durchaus Grundsätze des gewerblichen Marketings anwendet und umgekehrt die Absatzwirtschaft von gewerblichen Unternehmen auf dem Non-Business-Marketing naheliegende Ziele setzt (zum Beispiel Umweltschutz), ist eine heutzutage beobachtete Entwicklung.

Im eigentlichen Zweck unterscheiden sich Non-Business-Marketing und klassische Marketingstrategien von primär gewinnorientierten Unternehmen jedoch erheblich. Non-Business-Marketing betreiben sogenannte Non-Profit-Organisationen (NPO), die ausschließlich Sachziele verfolgen. Dazu gehören bedarfswirtschaftliche (Ökologie, Gesundheitswesen, Kunst, Kultur, Bildung, etc.), karitative, religiöse, humanitäre sowie weltanschauliche Zielvorstellungen. Ebenso spezifisch sind Finanzierungen der Non-Profit-Organisationen, ihre Personalstruktur sowie die Wünsche der Kunden (NPO-Kunden), deren Erfüllung letztendlich mittels Non-Business-Marketing erreicht werden soll (NPO-Management).

Aufgaben beziehungsweise Aktivitäten oder Instrumente des Non-Business-Marketings:

1. Leistungserstellung: Programm-, Produktpolitik, Leistungsarten, Produktgestaltung

2. Kommunikationspolitik: Informationen, Werbung, Verkaufsförderung, Analyse der Zielgruppen; Beziehungsmanagement zum Kunden

3. Distributionspolitik: Vertriebsstrategie, Auswahl der Absatzwege

4. Kontrahierungspolitik: Preispolitik, Konditionen, Rabattsysteme, Absatzfinanzierung

Non-Business-Marketing muss auf wirkungsvolle Profilierung der Non-Profit-Organisation (NPO) bedarfsgerechte und effiziente Leistungserbringung, optimale Kommunikation, Beschaffung der Finanzmittel (Fundraising) und der zum überwiegenden Teil ehrenamtlichen Mitarbeiter ausgerichtet sein. Non-Profit-Marketing, Sozialmarketing, Social Marketing sind gängige Synonyme für Non-Business-Marketing.

Limitierte Kaufentscheidung

Limitierte Kaufentscheidung: Bestandteil des Lifestyle-Konzepts

Extensive, habitualisierte, impulsive, limitierte Kaufentscheidung sind die vier herausgearbeiteten Arten, nach denen Forschung, Wissenschaft und Marketingexperten aus psychologischer Sicht Kaufentscheidungen klassifizieren. Limitierte Kaufentscheidung wird innerhalb der relevanten Kategorien Kauf-/Konsumentenverhalten mit „vereinfachte Kaufentscheidung“ definiert. Einige populärwissenschaftliche Veröffentlichungen oder Fachlexika erwähnen die Formulierung „limitierte Kaufentscheidung“ nicht, sondern benutzen in diesbezüglichen Aufzählungen allein die Wortwahl „vereinfachte Kaufentscheidung“. Bei den anderen Typen treten derartige Unterschiede nicht auf.

Habitualisierte (von Habitus: Äußere Erscheinung, Haltung) meint gewohnheitsmäßige Kaufentscheidung, impulsive ist der Spontankauf. Wird ein Wareneinkauf, der Kauf ganz bestimmter Produkte oder Marken erst nach gründlicher Überlegung getätigt, gehört diese Art der Kaufentscheidung zur extensiven.

Die vereinfachte, also limitierte Kaufentscheidung läuft nach einem vorgeprägten, einfachen Muster ab und betrifft Markenartikel des sogenannten täglichen Bedarfs sowie Konsumgüter, Marken für die sich Verbraucher beziehungsweise Konsumenten nach zurückliegendem, bereits erfolgtem Nutzenvergleich schon entschieden haben. Kaufverhaltensforschung und Marketingstrategien inklusive des Kriteriums limitierte Kaufentscheidung beziehen sich auf beide Gruppen von Geschäftsbeziehungen Business-to-Consumer (B2C) und Business-to-Business (B2B).

Innerhalb des Lifestyle-Konzepts (Lebensstil), Teilbereich des Konsumentenverhaltens, erfolgt Marktsegmentierung nicht nach den bekannten Segmenten Alter, Beruf, Einkommen, etc. (Zielgruppen), sondern nach psychologischen Merkmalen. Eines davon betrifft die Kaufentscheidung an sich und geht es um vereinfachte, vorgeprägte Muster, ist das eben die limitierte Kaufentscheidung.

Bei Betrachtungen des Kauf-/Konsumentenverhaltens haben Lebensstil, Werte, Emotionen, Einstellungen, Kundenzufriedenheit, Marketing, Vertriebskanäle, Werbung große Bedeutung; dabei bilden sich Arten/Typen der extensiven, habitualisierten, impulsiven oder limitierten Kaufentscheidung heraus.

Management by Systems

Management by Systems beinhaltet Modelle der Unternehmensführung

Das Konzept Management by Systems ist ein Oberbegriff für dazugehörige Führungstechniken, deren Merkmal in der gemischten Anwendung dieser besteht. Die Bezeichnung Management by Systems leitet sich von der Wissenschaft der Steuerung und Regelung von Maschinen, Lebewesen, Organisationen ab, gemeinhin als Kybernetik oder Systemtechnik bekannt. Die Abgrenzung der Führungstechnik Management by Systems zu CMS (Content-Management-System) und FIS (Führungsinformationssystem) besteht darin, dass es sich bei den zwei letztgenannten um Anwendungssoftware handelt, die Prozesse in Unternehmen zu optimieren helfen. Management by Systems befasst sich mit Führungsfunktionen und -verhalten. Daraus schlussfolgernd lässt sich feststellen, dass Management by Systems eine Führungstechnik ist, die der Leitung eines Unternehmens (Management) möglichst einfach zu handhabende Verhaltensweisen für den Führungsprozess zur Verfügung stellen will.

Die Charakteristik für Management by Systems besteht darin, dass diese Führungstechnik auf Grundlagen wissenschaftlich fundierter Erkenntnisse der Kybernetik aufbaut und deshalb mit Unternehmensführung durch Systemsteuerung definiert wird. Der Führungsebene eines Unternehmens kommt innerhalb des Regelkreises die Verhaltensweise zu, nur in Ausnahmefällen in selbststeuernde Systemelemente einzugreifen, Rückmeldungen und Kontrolle der Ergebnisse sind effizient zu organisieren. Innerhalb des Managements by Systems steht der Regelkreis für das Gesamtsystem, was hier das Unternehmen als Ganzes meint. Systemelemente sind die einzelnen Komponenten/Bestandteile/Bereiche des Unternehmens. Die Mischung bei der Anwendung von Management by Stystems bezieht sich auf Rückmeldung und Kontrolle. Daher gehören Management by Exception (Routine, Ausnahmen), Management by Delegation (Entscheidungsbefugnis, Verantwortung) und Management by Results (Zielvorgaben, Leistungskontrolle) zum Management by Systems.

Customer Relationship Management (CRM)

Customer Relationship Management: Kundenbeziehungen systematisch gestalten

In der Freien Marktwirtschaft haben sich Bedingungen zur Wertschöpfung, Lieferkette, Unternehmensstrukturen in den letzten zwei Jahrzehnten grundlegend geändert. Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden nehmen innerhalb dieser Veränderungsprozesse vorrangige Bedeutung ein, was die Tragweite von Customer Relationship Management (CRM) verdeutlicht. Gewinnung von Neukunden ist nicht nur beträchtlich teurer als Kundenbindung, es wird angesichts gesättigter Märkte stetig schwieriger, neuen Bedarf nach immer noch mehr Gütern bei Kunden zu wecken. Customer Relationship Management wird einem sogenannten Kundenlebenszyklus dennoch gerecht, weil sämtliche interaktiven Prozesse eines Unternehmens konsequente Kundenorientierung fokussieren. Das heißt im Umkehrschluss: Die Unternehmensführung basiert im ganzheitlichen Ansatz auf einem Customer Relationship Management; die CRM-Software als technologische Plattform wird zur wichtigsten Schnittstelle des Unternehmens zu seinen Kunden.

Customer Relationship Management (CRM) stellt Kundenbedarf auf eine neue, umfassende Stufe. Im Idealfall optimal angewandt, wird mit Customer Relationship Management der „gläserne Mensch“ Wirklichkeit. Denn ein CRM-System kann mannigfaltige Informationen über Kunden sammeln, analysieren, aufbereiten; das Unternehmen sodann mittels eBusiness und Marketing optimale Kundenbeziehungen sicherstellen. Nachteil: Diskrepanz zwischen tatsächlichem Kundenbedürfnis und CRM.

Für langfristige Kundenbeziehungen muss Customer Relationship Management folgende Anforderungen mittels CRM-Software widerspiegeln: Detaillierte Kundenadressdatei, komplette Kundenhistorie, Aktions-, Reaktionsdaten. Weiterführende Informationen/Kundendaten sind vom grundlegenden Ziel des Customer Relationship Managements sowie der jeweiligen Branche abhängig. Auf Speicherung und Verarbeitung sensibler Daten wie Familien-, Einkommens-, Vermögensverhältnisse, Bonität, Vorlieben, Gewohnheiten, Bildung, Gesundheitszustand des Kunden verzichten Unternehmen aufgrund der Rechtslage zum Datenschutz häufig.

Zur Kundengewinnung (Akquise) nutzt Customer Relationship Management Mittel des Direktmarketings. Mittels CRM-System werden auch in Massenmärkten wirkungsvolle Erfolge bei der Kundengewinnung erzielt. Kundenumfragen, Beschwerdemanagement, Webcontrolling (Datenverkehrsanalyse), Dialogmarketing, Informations- und Kommunikationselemente (Exklusivangebote, Boni, Kundenkarten, Newsletter, Dienstleistungen, etc.) sind im Customer Relationship Management Aufgaben zur Bestandskundenpflege (Kundenbindung).

Direct Marketing

Modernes Direct Marketing ist vor allem zielgruppenorientiert

Beim Direct Marketing gehen marktgerichtete Aktivitäten (Werbemaßnahmen) der unmittelbaren Kundenkontakte idealerweise zusätzlich mit Response einher. Das bedeutet, im Direct Marketing erhalten Kunden durch die unaufdringlich gestaltete Aufforderung/Gelegenheit eine bequeme Möglichkeit zur Antwort. Responses im Allgemeinen sind Verhaltensreaktionen der Menschen auf Reize, im Direct Marketing werden Werbemaßnahmen durch diese Kundenreaktionen messbar.

Prinzipiell wird aufgrund der verschiedenen Zielgruppen und anzuwendender Methoden zwischen Direkt Marketing für den Consumer– und B2B-Markt unterschieden. Angewendet wird Direct Marketing in nahezu allen Wirtschaftsbereichen und Branchen: Industrie (einschließlich Konsumgüter-, Auto-, Pharma-, Investitionsgüter-Industrie), Handelsbetriebe (Versand-, Online-Handel, stationärer Einzelhandel), Verlagshäuser, Finanzdienstleister, Tourismusbranche. Darüber hinaus nutzen Vereine, Institutionen, Behörden Mittel des Direct Marketings.

Wie in jedem Segment eines Unternehmens hat die Planung von Kampagnen im Direct Marketing besondere Bedeutung. Sie umfasst Budgetplan, Zielsetzung, Strategiebestimmung, Marktanalysen, Kommunikationsablauf, Terminsetzungen, letztendlich die Kontrolle (auch Kostenkontrolle) und weitere Auswertung der erzielten Kundenkontakte sowie Nutzung der Rückläufer-Reaktionen für immer bessere Vorhersagen bei folgenden Werbekampagnen.

Zu den Bereichen des Direct Marketing gehören:

  • Database-Marketing als entscheidende Grundlage für erfolgreiches Direct Marketing (aussagekräftige Kundendatenbank, zielgruppenorientierte Kundenpflege).
  • Dialog-Marketing beinhaltet zielgruppenorientierte, also bedarfsentsprechende Werbebotschaften, zudem auf verschiedene Kundentypen zugeschnitten (von wertvollen Kunden bis „Verzichtskunden“), Neu-, Stammkundengewinnung, Kundenbindung, Altkunden-Reaktivierung.
  • Personifizierte Direktwerbung für wertvolle Kunden durch intensivere und bevorzugte Kundenbetreuung.

Mittel des Direct Marketings sind (Postkarten-)Mailings, E-Cards, Fax-, SMS-Werbebotschaften, Werbebriefe, Flyer, Event-Einladungen, Newsletter, Produktprobenversand, Telefonverkauf, Außendienstmitarbeiter (ADM) sowie im weiteren Sinne auch gezielte Meinungsumfragen.

Callcenter sind als universelles Instrument für Direct Markting etabliert und werden deshalb im Consumer- wie B2B-Markt von Industrie, Handel, Dienstleistern, Institutionen, Behörden gleichermaßen intensiv genutzt. Marktforschung, insbesondere Benefit-Segmentierung, Listbroker (Adress-Dienstleister), Dialogmarketing-Agenturen sind geeignete Hilfsmittel für Direct Marketing; der Deutsche Dialogmarketing Verband (DDV) vertritt allgemeine Brancheninteressen.

Benefit-Segmentierung

Benefit-Segmentierung als Methode differenzierter Marktbearbeitung

Was modernes Marketing und Marktforschung unter Benefit-Segmentierung einordnen, haben Kaufleute innerhalb der heutigen Zielgruppe 30- bis 55-Jähriger noch als Bedarfsforschung oder marktorientierten Warenabsatz kenngelernt. Zielgruppe ist, wenn es um Benefit-Segmentierung geht, ein für Marketing und Marktforschung bedeutungsvoller Ausdruck, was im Folgenden ersichtlich wird:

Benefit-Segmentierung teilt, wie in zeitnaher, progressiver Marktsegmentierung üblich, einen Gesamtmarkt in einzelne Marktsegmente, wobei diese Untergruppen genannten Marktsegmente in ihren Reaktionen auf einen Gesamtmarkt weiter verfeinert (untergliedert) werden. Nutzensegmentierung wird aus merkantiler Deutung eines Gesamtmarkts betrachtet, dieser ist ein Standort ländlicher, städtischer, kontinentaler Art, eine Region, ein Staat, wo jeweils Händler und Dienstleister angesiedelt sind, die mannigfaltige Produkte anbieten.

Marktsegmentierung kann als Ausgangspunkt Kunden oder Produkte meinen und dementsprechend weiter segmentiert (unterteilt) werden. Benefit-Segmentierung als ein Teil der Marktsegmentierung stellt den Nutzen, welchen Konsumenten von Produkten jedweder Art haben, heraus. Das gelingt Marketing-, Marktforschungsexperten in der täglichen Praxis mal mehr, mal weniger überzeugend. Andererseits machen gesättigte Märkte Nutzensegmentierung nicht gerade einfacher, geht es doch innerhalb einer erfolgreichen Benefit-Segmentierung vorrangig auch um die Einführung neuer Produkte.

Dabei sind immer feinere Auswahlkriterien, also spezifizierende Einzelsegmente, man kann sie auch Zielgruppen nennen, heutzutage von mitentscheidender Bedeutung. Je besser Benefit-Segmentierung spezielle Nutzenerwartungen darstellt, umso mehr gleichartige, positive Reaktionen auf ein neues Produkt wird es geben. Zielgruppen können weibliche, männliche Personen, gleiche Altersgruppen, Haushaltsgrößen, Einkommensklassen, Berufsgruppen sein. Bei der Nutzensegmentierung im Tourismusmarketing oder Verkehrsdienstleistungsbereich fallen Vermarktungsstrategien im Zielgruppenbereich Einkommensklassen unterschiedlich aus. Benefit-Segmentierung im Mobilfunkmarkt muss wiederum im Segment Altersgruppen Produktnutzen für jugendliche Konsumenten anders darstellen als für Senioren.

Ein gelungenes Beispiel für Benefit-Segmentierung selbst im schwierigen Bereich Massenmarkt sind alle „Bio“ genannten Waren, die mit klar definiertem Konsumentennutzen Kaufverhalten änderten.

Adopter Kunden

Adopter Kunden ist eine Klassifizierung und Bezeichnung der Kundengruppe, die eine hohe Bereitschaft zeigt neue Produkte auszuprobieren. 

Die 5 Gruppen von Adopter Kunden

Die Marktforschung hat fünf Gruppen von Adoptor Kunden identifiziert und in den passenden Marktsegment zugeordnet:

Innovator: „mutige“ Kunden, die auch das Risiko einen Fehlkauf zu tätigen eingehen . Die Innovatoren sind die ersten Nutzer aber machen auch nur rund 2% des Marktsegmentes aus
 
Early Adopters: Prestigeorientierte Meinungsführer. Mit ungefähr 13 Prozent des Segements bereits ein interessanter Anteil.
 
Vorzeitige Mehrheit: Diese Segement ist bereits kommerziell interessant, da rund 35 % einen gewichtigen Marktanteil ausmachen.

Späte Mehrheit:  Diese Gruppe ist mit 35 Prozent der Zielgruppe gut positioniert – jedoch eher vorsichtig. 

Nachzügler: konservative und sehr preisbewusste Kundengruppe die ca. 15 Prozent des Zielmarkts ausmacht.

 

AdClick

AdClick: Basis der Click-Through-Rate (CTR)

Im Online-Marketing ist die Click-Through-Rate (CTR; Klickrate) eine Kennzahl, die das prozentuale Verhältnis zwischen eingesetzten Werbebannern, Sponsorenlinks, PopUps, Newsletter oder sonstigen klickbaren Werbemitteln und der einzelnen Aufrufe (Impressionen, Ad-Impressions) durch die Website-Besucher widerspiegelt. Der AdClick wird fürs Errechnen der CTR benötigt:
Erscheint Werbung in einer beliebigen Form auf einer Webseite beispielsweise hundertmal und erfolgt währenddessen ein AdClick, beträgt die CTR ein Prozent.

Als Erfolgsmaß für die Steigerung der Bekanntheit eines Produkts oder einer Marke ist die Klickrate unter Marketing-Experten umstritten: Über den Direktverkauf, also das Bewerben eines nicht erklärungsbedürftigen Produkts, sehr gut Auskunft gebend, ist dies bei imagebildenden Kampagnen eher schwierig.

AdClick: Basis eines speziellen Preismodells

AdClicks sind die Basis des im Affiliate-Marketings genutzten Abrechnungsmodells, das Domaininhabern als Pay per Click (PPC; Bezahlung pro Klick) beziehungsweise Pay per Click Advertising bekannt ist; Werbetreibende rechnen via Cost per Click (CPC; Kosten pro Klick) ab. Vergütet werden ausschließlich Unique Clicks, also die Anzahl einmaliger Klicks verschiedener Besucher binnen eines bestimmten Zeitraums, um Betrug durch Mehrfachklicken zu vermeiden. Per Webtracking, also Zugriffsuntersuchungen, werden einmalige Besucher beispielsweise über die IP-Adresse identifiziert. Der Kalkulation zu diesem Abrechnungsmodell, das oft im Direktverkauf eingesetzt wird, liegt der Tausender-Klick-Preis (TKP; Preis pro 1000 Klicks) zugrunde. Eine Abrechnung könnte wie folgt aussehen:

Eine Werbung, beispielsweise ein Banner, zählte während des Abrechnungszeitraums, meist ein Kalendermonat, 500 AdClicks. Der TKP beträgt fünf Euro. Der Gewinn für den Website-Betreiber, der diesen Banner publiziert, wird so berechnet: AdClicks/1000 x TKP = Gewinn. Konkret: 500/1000 x 5 = 2,50 €.

Multi Channel-Marketing

Multi Channel-Marketing erhöht mögliche Kundenkontakte immens

Bei der Vermarktung produzierter Güter, die im Sinne der Wirtschaftswissenschaft alle Mittel zur Bedürfnisbefriedigung des Menschen umfassen, nutzen viele Unternehmen verschiedene Absatzkanäle / Vertriebswege gleichzeitig. Diese spezielle Art konsequenter, bewusst gestalteter Marktorientierung definieren Wirtschaftslexika mit Multi Channel-Marketing. Produzierte Güter schließt, volkswirtschaftlich betrachtet, Produktions- und Konsumgüter, Dienst- und Sachleistungen, beispielsweise Informationen, ein. Unternehmen können Industriebetriebe, Handelsgeschäfte, Banken, Versicherungen und Consultings sein. Multi Channel-Marketing ist demzufolge weder auf bestimmte Produkte, Marken, Dienstleistungen noch auf einzelne Wirtschaftsbereiche beschränkt.

Die deutsche Entsprechung für Multi Channel-Marketing würde mehr-kanalige Vermarktung heißen. Mit Kanälen sind Werbung, also gezielte Beeinflussung des Kaufverhaltens schlechthin, sowie die unterschiedlich vorhandenen (mehrfachen) Vertriebswege gemeint. Unternehmen stehen zur Verwirklichung ihrer Marketingstrategie im heutigen Informations- und Digitalzeitalter diverse Medien zur Verfügung. Multi Channel-Marketing verknüpft parallel laufende, unterschiedliche Vertriebswege miteinander, damit nutzen Unternehmen zugleich verschiedene Möglichkeiten der Kommunikation mit ihren potenziellen Kunden. Das Ziel ist, durch Kombination mehrfacher Vertriebswege ungleiche Kundengruppen, die innerhalb dieser Kundengruppe auch noch unterschiedliche Vertriebswege bevorzugen, zu erreichen. Damit erhöht Multi Channel-Marketing das Aufkommen der Kundenkontakte zu einem Unternehmen um ein Vielfaches.

Entsprechende Fachliteratur verweist im Zusammenhang mit der Definition des Begriffs Multi Channel-Marketing sowie der erfolgreichen Anwendung dieser Marketingstrategie auf drei Grundrichtungen: Verschiedene Marken eines Herstellers sollte dieser innerhalb eines genutzten Kanals (Werbung, Vertriebswege) nicht miteinander vermengen. Eine Marke wird in unterschiedlichen Kanälen stets einheitlich dargestellt und zu guter Letzt: Potenziellen Kunden müssen mehrere Vertriebswege für eine Marke zur Verfügung stehen. Bankfilialen in Kombination mit Beratungsservice auch per Telefon oder Internet plus Mobile-Banking; Handelshäuser kombiniert mit Filiale, Online-Shop und Callcenter sind Beispiele für Multi Channel-Marketing.

B2B Marketing

B2B Marketing ist das Marketing zwischen Unternehmen. B2B-Märkte ( Business 2 Business ) sind, dass Märkte in denen Unternehmen für andere Unternehmen Leistungen erbringen. 
Gegensatz ist ein B2C Markt – hier bieten Unternehmen Konsumenten Leistungen an. 

Typische Märkte aus Sicht des B2B Marketing

Systemgeschäft: Komplexe Systeme, die hohe technische Beratung und Projektmanagement benötigen
Produktgeschäft: Einfache standandisierte Produkte
Zuliefergeschäft: Bestes Beispiel ist die Automobilindustrie – langfristige Beziehung
Projektgeschäft: einzelne Komponenten werden zu komplexen Systemen – Beispiel Software und Hardware 

Marketing Mix im B2B Marketing

 Auch im B2B Marketing liegt im Marketingmanagement der Fokus auf dem Marketing Mix.
Jedoch hat der B2B Markt besondere Anforderungen an den Marketing Mix.

– Price: Die Differenzierung über den Preis ist in B2B Märkten möglich, aber nicht die beste Position.
Da große Aufträge meist in Form einer Ausschreibung an die Hersteller abgefragt werden, muss ohnehin jeder Auftrag individuell eingepreist werden.

– Product: Produkte sind – außer im Produktgeschäft – meist nicht standardisiert und werden für den Kunden angepasst. Auch wenn eine gewisse Anzahl an Standardprodukten besteht, werden diese dennoch für den Kunden individualisiert. Eine hohe Flexilität und ein professionelles Bid Management ist in solchen Fällen nötig.

– Place: Im B2B Bereich wird in der Regel der Direktvertrieb bevorzugt. Besonders das Kerngeschäft im Investitionsgüterbereich kann in der Praxis nur von eigenen Vertriebsmitarbeitern erledigt werden.
Indirekte Vertriebswege sind im B2B Markt nur für Standardprodukte ( Betriebsmittel ) möglich.

– Promotion: Die Kommunikationsweg im B2B Marketing muss sich am Buying Center orientieren.
Zwar muss der Hersteller für die Markenbildung in der Kommunikation etwas tun, aber auch Produktebene oder besser gesagt auch Kundenebene muss mit Direktmarketingmaßnahmen gepunktet werden. Teilnahme an Messen, Vorträge zu Veranstaltungen, Sponsoring an Universitäten, Publikationen in Fachzeitrschriften und Ähnliches.