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Kaufvertrag

Kaufvertrag ist die Bezeichnung für einen Vertrag zwischen Käufer und Verkäufer.
Der Kaufvertrag regelt:
– Was ist das Verkaufsobjekt?
– Welche Gegenleistung ist zu erbringen? ( Meist ist das der Kaufpreis )
– Welche Lieferbedingungen werden vereinbart
– Garantie, Gewährleistung und Mängel
– Eigentumsvorbehalte
– Gefahrenübergang 

Gesetzliche Grundlagen bei Kaufverträgen

Zweiseitigkeit – Es muss einen Käufer und Verkäufer geben.
Willensübereinstimmung – Beide Parteien müssen die Bedingungen des Geschäftes anerkennen.
Freiwilligkeit – Der Kaufvertrag darf nicht unter Zwang zustande kommen.
Möglichkeit und Erlaubtheit – Es dürfen keine Ungesetzlichen Waren, wie ZB. Rauschgift verkauft werden.
Geschäftsfähigkeit – Beide Parteien müssen sich vertreten können.

Indirekter Vertrieb

Beim indirektem Vertrieb bringt der Hersteller seine Produkte nicht direkt zum Endverbraucher.
Da die Produkte nicht direkt zum Kunden gehen wird dieser Bereich B2B (Business to Business) bezeichnet.

Handelsvertreter

Ein freier Handelsvertreter ist ein selbständiger Unternehmer, der für ein anderes Unternehmen Geschäfte vermittelt.
Die Zusammenarbeit zwischen dem Handelsvertreter und dem Unternehmer ist im Handelsvertretervertrag geregelt.
In der Regel erhalten Handelsvertreter kein Fixum, sondern leben von Provisionen durch erfolgreiche Geschäftsanbahnungen.
In der letzten Zeit wird aber das Fixum beim Handelsvertreter immer beliebter, um geeigneten Handelsvertreter-Nachwuchs zu erhalten, denn in vielen Branchen bleiben qualifizierte und interessante Bewerber aus.
Grundsätzlich ist beim Handelsvertreter aber ein Fixum auch rechtlich zu betrachten, da durch ein „zu hohes“ Fixum eine unselbstständige Tätigkeit unterstellt werden könnte. Also Vorsicht, denn ein zu hohes Fixum könnte als Scheinselbstständigkeit angesehen werden und eine versicherungstechnische Überprüfung nach sich ziehen. Es gibt auch Fixum-Modelle die beim Einstieg als Existenzgründer dem Handelsvertreter eine kurze Periode eine Starthilfe geben sollen.

Existenzgründung als Handelsvertreter

Existenzgründung als Handelsvertreter ist sehr beliebt, da sehr wenig eingenes Kapital zu Gründung notwendig ist. Man kann als Existenzgründer schnell ins Geschäft einsteigen. Da ein Handelsvertreter in der Regel von Provisionen lebt, die er durch Verkaufen erhält ist neben der produkttechnischen Schulung auch ein Ausbildung als Verkäufer notwendig.
Der Handelsvertreter muss neben Unternehmern aber auch sehr gute Verkäufer sein, um seine Provisionen zu verdienen.

Einführungsphase

Die Einführungsphase beginnt mit der Markteinführung eines neuen Produkts. In dieser Phase steigt der Absatz nur langsam an und der Gewinn ist im allgemeinen noch negativ.

Einführungspreis

Der Einführungspreis ist jener Preis, mit dem ein
neues oder überarbeitetes Produkt am Markt eingeführt wird.

Der Einführungspreis wird im Zuge der Preisstrategie erstellt.
Mit dem Preis bei der Einführung eines Produktes oder einer
Dienstleistung können unterschiedliche Strategien verfolgt werden:
Zum Beispiel kann mit einem niedrigen Einführungspreis, der als „Probierpreis“
bezeichnet wird, eine rasche Penetration erreicht werden.

Der Einführungspreis ist von unterschiedlichen Aspekte abhängig.

Einheitspreislinie

Die Einheitspreislinie ist ein Teil der Preisfestsetzung und kommt hauptsächlich beim Verkauf langlebiger Konsumgüter zum Einsatz. Es wird ein niedriger Einzelhandelspreis angesetzt, der nicht verhandelbar ist.

Einwandbehandlung

Die Einwandbehandlung füllt ganze Bücher in der Verkaufsliteratur.
Es ist auch klar, denn die Einwandbehandlung ist so alt wie das Kaufen und Verkaufen selbst!

Einwand und Vorwand unterscheiden – Der erste Schritt zur erfolgreichen Einwandbehandlung!

Zuerst stellen Sie sich bei einem Einwand vom Kunden immer die Frage:
Ist das jetzt ein Einwand oder ist das einfach nur ein dummer Vorwand um nicht kaufen zu „müssen“?
Vorwände schiebt der Kunde nur in den Vordergrund um ein Motiv zu haben, das Angebot nicht annehmen zu „müssen“. Vorwände hören sich meist auch logisch und nett an, meist so logisch, dass der Verkäufer der Argumentation des Kunden zu viel Glauben schenkt.
Sehr gerne verwenden Kunden den Preis als Vorwand! Gehen Sie Ihren Kunden nicht in die Falle, indem Sie den Vorwand als Einwand akzeptieren.

Zum Beispiel eine erfolgreiche Einwandbehandlung:
Kunde sagt: „Das ist zu teuer!„
Verkäufer erwidert:“Wenn wir uns über den Preis einig werden, nehmen Sie dann unser Produkt?„
Wenn der Kunde jetzt „Nein“ sagt, dann gibt es noch einen weiteren Grund der den Kunden vom Kauf zurückhält und Sie haben es mit einem klassischen Vorwand zu tun.
Sagt der Kunde aber „Ja, dann schon“ ist ein echter Einwand, den Sie behandeln müssen um zu verkaufen.

Kennen Sie Ihre typischen Einwände? Der erste Schritt zur erfolgreichen Einwandbehandlung!

Bevor Sie in das Thema der Einwandbehandlung tiefer einsteigen, müssen Sie Ihre typischen Einwände niederschreiben!
Denken Sie nach – was hören Sie beim Abschluss am häufigsten von Ihren Kunden?
– „Zu teuer“
– „Müssen nochmal drüber nachdenken“
– „Holen noch ein anderes Angebot ein“
– usw….

Notieren Sie auf ein Blatt Papier Ihre typischen Einwände im Verkaufsgespräch, aber auch direkt beim Abschluss.
In der Regel gibt es zwischen 10 und 20 typische Einwände.

Erfolgreiche Einwandbehandlung leicht gemacht – ist das möglich?

Ja und nein!
Es gibt unterschiedliche Einwandbehandlungstechniken, die dem Verkäufer ein gutes Rüstzeug für Einwände gibt, aber über die Wirksamkeit scheiden sich die Geister. Doch eines ist klar – besser die Technik erlernen und verwenden, als einfach irgend etwas tun!
Trotzdem wollen wir hier 2 einfache Einwandbehandlungs-Methoden auflisten:

Einwandbehandlung Boomerang:
Diese einfache aber trotzdem wirksame Technik ist schnell begriffen! Sie verwenden den Einwand des Kunden als Argument für den Kauf.
Klingt komisch, ist aber so!
Beispiel für eine Einwandbehandlung Boomerang:
Kunde sagt: „Ich habe keine Zeit für einen Termin“
Verkäufer: „Gerade aus diesem Grund sollten wir uns treffen, denn ich kann Ihnen zeigen, wie Sie in Zukunft mehr Zeit haben.“

Einwandbehandlung Einwand in Wunsch umwandeln:
Auch diese Technik ist einfach und schnell umgesetzt. Sie nehmen den Einwand des Kunden und wandeln diesen in einen Wunsch um.
Einwandbehandlung Beispiel:
Kunde sagt: „Ich habe keine Zeit für einen Termin“
Verkäufer: „Wollen Sie in Zukunft mehr Zeit haben.“
Anderes Beispiel:
Kunde sagt: „Das ist zu teuer!“
Verkäufer: „Sie wollen also das für Sie beste Preis-Leistungsverhältnis! Richtig?“

Einzelhändler

Unter einem Einzelhändler versteht man eine Person, die einen Einzelhandelsbetrieb besitzt oder leitet. Merkmal eines Einzelhändlers ist die Ausübung dieser Tätigkeit auf eigene Rechnung und auf eigenes Risiko.

Deckungsbeitrag

Definition Deckungsbeitrag: „der Überschuss des Erlöses aus dem Verkauf eines Gutes“.
Deckungsbeitrag deshalb, weil er zu Deckung der Kosten beiträgt, die dem Produkt nicht eindeutig und direkt zugeordnet werden können.

Umsatz nicht gleich Gewinn

Der Umsatz aus dem Verkauf Ihrer Produkte oder der erbrachten Dienstleistung ist keineswegs Ihr Gewinn. Vom generierten Umsatz müssen noch die Kosten für Produktion usw. abgezogen werden.
Diese Kosten werden unterteilt in:

Variable Kosten
Diese Kosten fallen bei der Produktion und Vermarktung des Produktes an. Die Höhe der Variablen Kosten sind direkt mit dem Produkt verbunden. Das bedeutet, je mehr Sie produzieren, desto höher sind die Kosten.

Fixkosten
Fixkosten entstehen auf jedem Fall, unabhängig von der Produktion. Fixkosten sind z.B.: die Mieten für Ihren Standort. Der Deckungsbeitrag berechnet sich aus dem Preis bzw. dem Umsatz eines Produktes abzüglich der variablen Kosten.

Deckungsbeitrag = Umsatz – variable Kosten

Deckungsbeitrag und Fixkosten

Sie müssen nun in der Lage sein Ihre Fixkosten mit dem Deckungsbeitrag zu begleichen.
Mit Hilfe des Deckungsbetrages können Sie herausfinden, ob ein Produkt Gewinn abwirft oder nicht.
Nicht berücksichtigt werden dabei die nicht zurechenbaren Kosten.
Die Darstellung des Deckungsbetrages 1 kann auch in Prozent erfolgen.

Praxis-Beispiele für mögliche Deckungsbeiträge:

Luxusartikel (Schmuck, Uhren)20-30%
Großhandel (Waren aller Art)3-15%
Mobiltelefone (Produzent)10-30%