Das strategische Marketing-Management wählt Zielgruppen, Märkte und Positionierungen aus und ist in drei Phasen geteilt: Analyse, Planung und Kontrolle.
Wobei die Durchführung im operativen Marketing-Management erledigt wird.
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Rabatt
Rabatt (ital. abschlagen) ist ein Preisnachlass für Produkte oder Dienstleistungen.
Sie sind willkommene Mittel zur Konsumsteuerung
Rabattarten
Mengenrabatte und Wertrabatte
Mengenrabatte werden wie der Name sagt über die Abnahmemenge bestimmt.
Nach dem Prinzip – je mehr abgenommen wird, desto mehr Rabatt ist möglich.
Auch der Wertrabatt basiert aus dem gleichen Prinzip – nur erfolgt der Rabatt nicht nach der Menge der abgenommenen Waren sondern nach dessen Auftragswert.
Zeitrabatte
Zeitrabatte werden in Bezug auf die Rechnungsperiode gewährt. Beispiele für Zeitrabatte sind Frühbucherrabatte, Rabatt bei Vorausbestellung, Ausverkaufsrabatte. Aber auch Abschlussrabatte, die für mittelfristig getätigte Aufträge gewährt werden gehören zur Gruppe der Zeitrabatte.
Bonifikationsrabatt: Kombination aus Wertrabatt und Zeitrabatt
In diesem Fall werden Stammkunden Rabatte in Form von Bonifikationen gewährt. In der Regel erfolgt über einen Durchrechnungszeitraum von einem Jahr stufenweise eine Rabattierung für alle getätigten Umsätze.
Diese Stufenrabatte werden als Treuerabatt in Form eine Jahresbonus ausbezahlt ( ob Bar oder in Form von Gutscheinen hängt vom Geschäftsmodell ab.)
Andere Rabattformen
– Mengenrabatt: Bei hoher Stückzahl, reduziert sich der Preis
– Skonto: Bei sofortiger Zahlung in bar erhält wird ein Teil des Kaufpreises zurückerstattet, meist 3%.
– Aktionsrabatt: Preisnachlass für bestimmte Aktionen.
– Punkterabatt: Es werden Bonuspunkte für jeden Kauf gutgeschrieben
– Lagerräumungsrabatt: Die Lager müssen gelehrt werden. z.B.: Winterschlussverkauf
– Naturalrabatt: Man bekommt gratis Zugaben, oder Produkte.
– Treuerabatt: Kunden die immer wieder bei Ihnen kaufen können Sie einen Treuerabatt gewähren
– Sonderrabatt: z.B.: Gewährung von Rabatten bei Firmenjubiläen.
Distribution und Distributionspolitik im Marketing
Die Distribution ist ein Teil des Marketing-Mix ( Bei den 4 Ps im Marketing ist die Distribution mit Place vertreten).
Die Distributionspolitik eine Unternehmens legt die Vertriebsaktivitäten und Vertriebsformen fest.
Welche Aufgabe hat die Distribution im Unternehmen? Mit der Distribution wird festgelegt, wie die Produkte und Dienstleitungen vom Anbieter zum Käufer gelangen.
Welche Teilbereich der Distribution gibt es?
- Vertriebskompetenz in Form von qualifizierten Personal
- Definition und Management der Absatzwege in Form des operativen Vertriebsprozesses (akquisitorische Distribution)
- Physikalische Distribution in Form der Vertriebslogistik
Warum ist die Vertriebskompetenz wichtig?
Es hängt vom Produkt und vom Verkaufsprozess beim Kunden ab, wie viel an Vertriebskompetenz nötig ist. Jedoch gilt – je komplexer das Produkt, je mehr Personen an der Kaufsentscheidung beim Kunden mitwirken und je länger der Entscheidungsprozess zum Kauf dauert um so mehr Vertriebskompetenz bei den Vertriebsmitarbeitern ist nötig. Ein Beispiel: Es leuchtet ein, dass der Verkauf einer Kraftwerksturbine andere Kompetenzen des Vertriebs nötig machen als der Verkauf von Turnschuhen. ( Was nicht heißen soll, dass ein guter Schuhverkäufer nicht Verkaufskompetenz aufweisen muss – ganz im Gegenteil)
Welche Aufgaben hat die akquisitorische Distrubution?
- Auswahl der passenden Vertriebskanals und der Vertriebsform
- Definition und Controlling der Vertriebsstrategie
- Channel-Management
Welche Aufgabe hat die physikalische Distribution?
tatsächliche logistische Verteilung der Produkte an die Vertriebskanäle oder auch direkt an die Kunden
Zum Beispiel muss ein Lebensmittelhersteller die Versorgung der Supermärkte mit seinen Produkten sicherstellen.
Preispolitik
Die Preispolitik eines Unternehmens ist eines der wichtigsten Instrumente in der Marketing-Planung.
Ziel der Preispolitik ist den passenden Preis zu den eigenen Produkten zu finden.
Dieser Preis soll maximale Gewinne für das Unternehmen erzielen und für den Kunden ein faires Preis-Leistungsverhältnis garantiert.
Bei der Preispolitik und der Preisfindung zählen Rabatt, Liefer- und Zahlungsbedingungen oder Sonderangebote.
Preispolitik der Abschöpfung
In der Einführungsphase eines Produktes wird bei der Abschöpfungspreispolitik ein hoher Preis gefordert, der dann mit zunehmender Erschließung des Marktes und wachsendem Konkurrenzdruck gesenkt wird. Die hohen Entwicklungskosten eines Neuproduktes sollen bei der Abschöpfungspreispolitik möglichst schnell abgedeckt werden.
Produkteinführungsstrategie
Die Produkteinführungsstrategie ist eine Marketingstrategie, die bei der Einführung eines neuen Produkts in den Markt eingesetzt wird.
Polyzentrisches Marketing
Polyzentrisches Marketing kommt aus dem internationalen Marketing.
Beim polyzentrischen Marketing können die Erfahrungen, die das Unternehmen im Heimatland gemacht hat im Auslandsmarkt nicht eingesetzt werden.
Man spricht in diesem Zusammenhang von polyzentrischen Marketing, da die unterschiedlichen Gastländer unterschiedliche Marketingaktivitäten bedürfen.
Positionierung des Produktes
Die Position der verschiedenen Produkte am Markt wird durch die Produktpositionierung beschrieben. Folgende Fragen sollte sich das Unternehmen für eine optimale Produktpositionierung gestellt werden:
„« Wie sind die Konkurrenzprodukte in meinem Produktumfeld platziert?
„« Auf welche Produkteigenschaften reagieren die Käufer und wie reagieren sie?
„« Sind Marktnischen zu erkennen?
„« Welche Plazierung im Produktfeld eignet sich für ein vorliegendes Produkt?
Positionsverteidigungsstrategie
Die Positionsverteidigungsstrategie wird auch als Absicherungsstrategie bezeichnet. Dieser Begriff kommt ursprünglich aus dem Bereich der Militärtheorie. Dabei wird von einer bestimmten Partei das eigene Gebiet im voraus durch verschiedene Verteidigungsmittel abgesichert. Dies geschieht in der Militärtheorie durch Minenfelder und Schutzwälle. Die beiden Vorteile bei der Positionsverteidigungsstrategie sind den Angriff des Gegners zu erschweren und sich im Falle eines Angriffs besser verteidigen zu können. Im Bereich des Marketing spricht man hier von einer wettbewerbsorientierten Strategie. Hier versucht ein Unternehmen, den Markt durch verschiedene Schutzeinrichtungen abzuschirmen. Zu diesen Schutzmaßnahmen gehören die Schaffung einer hohen Kundenloyalität und das Blockieren von Absatzwegen.
Potentieller Kunde
Unter einem potentiellen Kunden versteht man eine Person oder ein Unternehmung, mit der eine laufende und regelmäßige Kommunikation besteht, die sich jedoch noch nicht zu einem Kauf entschlossen hat.