Die Einwandbehandlung füllt ganze Bücher in der Verkaufsliteratur.
Es ist auch klar, denn die Einwandbehandlung ist so alt wie das Kaufen und Verkaufen selbst!

Einwand und Vorwand unterscheiden – Der erste Schritt zur erfolgreichen Einwandbehandlung!

Zuerst stellen Sie sich bei einem Einwand vom Kunden immer die Frage:
Ist das jetzt ein Einwand oder ist das einfach nur ein dummer Vorwand um nicht kaufen zu „müssen“?
Vorwände schiebt der Kunde nur in den Vordergrund um ein Motiv zu haben, das Angebot nicht annehmen zu „müssen“. Vorwände hören sich meist auch logisch und nett an, meist so logisch, dass der Verkäufer der Argumentation des Kunden zu viel Glauben schenkt.
Sehr gerne verwenden Kunden den Preis als Vorwand! Gehen Sie Ihren Kunden nicht in die Falle, indem Sie den Vorwand als Einwand akzeptieren.

Zum Beispiel eine erfolgreiche Einwandbehandlung:
Kunde sagt: „Das ist zu teuer!„
Verkäufer erwidert:“Wenn wir uns über den Preis einig werden, nehmen Sie dann unser Produkt?„
Wenn der Kunde jetzt „Nein“ sagt, dann gibt es noch einen weiteren Grund der den Kunden vom Kauf zurückhält und Sie haben es mit einem klassischen Vorwand zu tun.
Sagt der Kunde aber „Ja, dann schon“ ist ein echter Einwand, den Sie behandeln müssen um zu verkaufen.

Kennen Sie Ihre typischen Einwände? Der erste Schritt zur erfolgreichen Einwandbehandlung!

Bevor Sie in das Thema der Einwandbehandlung tiefer einsteigen, müssen Sie Ihre typischen Einwände niederschreiben!
Denken Sie nach – was hören Sie beim Abschluss am häufigsten von Ihren Kunden?
– „Zu teuer“
– „Müssen nochmal drüber nachdenken“
– „Holen noch ein anderes Angebot ein“
– usw….

Notieren Sie auf ein Blatt Papier Ihre typischen Einwände im Verkaufsgespräch, aber auch direkt beim Abschluss.
In der Regel gibt es zwischen 10 und 20 typische Einwände.

Erfolgreiche Einwandbehandlung leicht gemacht – ist das möglich?

Ja und nein!
Es gibt unterschiedliche Einwandbehandlungstechniken, die dem Verkäufer ein gutes Rüstzeug für Einwände gibt, aber über die Wirksamkeit scheiden sich die Geister. Doch eines ist klar – besser die Technik erlernen und verwenden, als einfach irgend etwas tun!
Trotzdem wollen wir hier 2 einfache Einwandbehandlungs-Methoden auflisten:

Einwandbehandlung Boomerang:
Diese einfache aber trotzdem wirksame Technik ist schnell begriffen! Sie verwenden den Einwand des Kunden als Argument für den Kauf.
Klingt komisch, ist aber so!
Beispiel für eine Einwandbehandlung Boomerang:
Kunde sagt: „Ich habe keine Zeit für einen Termin“
Verkäufer: „Gerade aus diesem Grund sollten wir uns treffen, denn ich kann Ihnen zeigen, wie Sie in Zukunft mehr Zeit haben.“

Einwandbehandlung Einwand in Wunsch umwandeln:
Auch diese Technik ist einfach und schnell umgesetzt. Sie nehmen den Einwand des Kunden und wandeln diesen in einen Wunsch um.
Einwandbehandlung Beispiel:
Kunde sagt: „Ich habe keine Zeit für einen Termin“
Verkäufer: „Wollen Sie in Zukunft mehr Zeit haben.“
Anderes Beispiel:
Kunde sagt: „Das ist zu teuer!“
Verkäufer: „Sie wollen also das für Sie beste Preis-Leistungsverhältnis! Richtig?“